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19oct2015

El “discovery shopping”: tendencia en ascenso de la mano de Katia Beauchamp

  • Por Cazoll
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Katia Beacuchamp, cofundadora de Birchbox y  gurú del ‘discovery shopping’ revoluciona el mundo de la cosmética y la belleza. Pero, ¿en qué consiste Birchbox? ¿Se hará tendencia también para productos fuera de la indsutria cosmética?

Por: emprendederoes.es

 

katia Beauchamp: Lo que nos hace especiales es la experiencia del descubrimiento, y eso atrae a todos los públicos

katia Beauchamp: Lo que nos hace especiales es la experiencia del descubrimiento, y eso atrae a todos los públicos

 

“Para los consumidores es una nueva forma de descubrir y comprar productos de belleza; para las marcas, un medio de conocer a su público potencial. Todo empieza con una caja con cuatro o cinco minitallas, personalizada, que llega a tu casa u oficina cada mes. El cliente recibe productos específicos para su tipo de pelo, su tono de piel… También, consejos para enseñarle cómo usarlos y si lo desea, puede comprar cada producto de la caja en la tienda online de Birchbox”.
 
Rompe las reglas, crea un nuevo concepto
 
La belleza puede convertirse en un gasto fijo mensual. “El sector de la belleza es el democratizador de la moda. Cualquier consumidor puede tener un producto de belleza ‘bonito’, de prestigio y de calidad. Si no puedes comprarte un bolso de Chanel, puedes tener una barra de labios de la misma marca porque es una categoría accesible. Entonces nos planteamos que podíamos darle ese producto que todos quieren tener y, además, llevárselo a casa. Para hacer que todo el proceso encajase, era importante que el consumidor pagase dinero porque es la manera de que vea el producto como algo valioso. Antes de Birchbox, estos productos se regalaban como muestras gratuitas, con lo cual la gran pregunta era ver si los consumidores iban a pagar por esas minitallas. Pero pensamos que con los consejos de uso y la personalización íbamos a crear ese vínculo entre los clientes y nuestro modelo más allá del precio mensual fijo, como así ha sido. Ahora bien, sí es verdad que creemos que ese precio mensual fijo, que en España está en torno a los 10 euros, debe ser asequible”.
 
¿Una fórmula aplicable a otros sectores?
 
“Sí, el discovery shopping puede aplicarse a otros sectores, sin ninguna duda. La compañía ya surgió con la idea de aplicar esta idea a otras categorías y, de hecho, el nombre no está vinculado con la belleza: viene de Birch (abedul) y box (caja). Lo importante es mantener la esencia de la experiencia del descubrimiento, que se adapte muy bien al estilo de vida de cada consumidor, personalizándolo, y que contribuya al objetivo de crear marca. Es decir, si enviamos unos auriculares, mandamos también información sobre altavoces y otros productos de la marca, siempre con la filosofía de sampling (muestras). Es cierto que no es extrapolable a todo tipo de productos porque no tiene sentido llegar mensualmente a tu casa con una caja, pero sí admite más categorías. De hecho en EE UU, en las cajas femeninas incluimos chocolate, tés y otros productos de consumo regular”.
 
El gran reto, captar inversores
 
“Inicialmente fue complicado porque es un tipo de producto muy orientado a mujeres y los inversores son mayoritariamente hombres. Sin embargo, lo lanzamos al mercado y el crecimiento fue tan rápido que conseguimos una inversión inicial de 1,4 millones de dólares que ayudaron a acelerar todavía más esa tracción. De hecho, en el séptimo mes alcanzamos los objetivos en materia de clientes previstos en el plan de negocios para el quinto año. Ese logro permitió, un año después, una segunda ronda de financiación de 10,5 millones de dólares. Lo bueno es que el modelo de negocio facilita la autofinanciación, así que podemos concentrarnos en hacer que crezca por sí mismo y no en buscar fondos”.
 
De los errores se aprende
 
“El error más grande, ocurrió a los seis meses. Habíamos alcanzado ya una tracción importante con un gran número de clientes y seguíamos gestionando la compañía con un equipo muy pequeño de personas. No encontrábamos el momento de ampliar el equipo. Primero, porque quieres proteger tanto a tu bebé que estás convencido de que nadie nuevo va a entenderlo como tú quieres. Y segundo, porque es una tarea que te lleva tanto tiempo que nunca encuentras el momento de dar ese paso. Cuando te quieres dar cuenta, estás desbordada haciendo tareas que podrías delegar. De todas formas, en Birchbox los errores se ven como algo sano siempre que se aprenda de ellos”.
 
El arte de atraer fondos
 
Empezar, lanzar y atraer clientes con una versión inicial del producto que permita no sólo testar su negocio, sino también modificarlo de acuerdo con el feedback de tus clientes y así demostrarle el valor real de la idea a tus potenciales inversores. “Los emprendedores pasamos demasiado tiempo describiendo nuestra idea y buscando la perfección para lanzarla al mercado, pero esa perfección realmente siempre está en los ojos del cliente. Lo cierto es que hace falta poner en el mercado un producto acabado: lanza una primera versión y luego adáptala”.
 
Su éxito en tres claves
 

  • La experiencia del descubrimiento
    “Lo que nos hace especiales es la experiencia del descubrimiento, y eso atrae a todos los públicos. Hasta la aparición de Birchbox, Internet era algo funcional y eficiente cuando sabías exactamente qué querías comprar, pero no había lugares a los que acudir para descubrir productos nuevos. Eso es lo que hacemos nosotros: animar no sólo a comprar lo que quieren, sino a descubrir productos que acabarán amando”.
  • Un marketing diferente
    “Durante años, las compañías de cosmética y belleza se gastaban miles de millones de dólares en publicidad tratando de llegar a potenciales consumidores sin medir el impacto. Y los consumidores, otro tanto en productos que no eran los adecuados para ellos. Así que vimos que si nos situábamos en medio, lograríamos una conexión mucho más eficiente entre ambos”.
  • Amigos de los clientes
    “Comprendimos que toda mujer desea tener una amiga que le asesore en materia de belleza y que ponga a su alcance los mejores productos en función de sus necesidades porque las conoce. Por esa razón decidimos convertirnos nosotros en esa amiga para nuestras consumidoras”.

 
Fuente: http://www.emprendedores.es/casos-de-exito/katia-beauchamp-cofundadora-de-birchbox

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